Continuando con los post sobre el Local para tu Negocio, en esta ocasión vamos a dedicar el artículo a LA RENTA …uno de los aspectos más importantes.
Ya mencionamos en el primer post, que la renta es una variable “secundaria” a la hora de elegir un local, y me explico, es evidente que la renta tiene que ser asumible en función de nuestro plan de negocio, pero no tiene que ser determinante a la hora de la elección de local, una renta un poco más elevada de lo que teníamos previsto, puede implicar una ubicación mucho más acertada, con mayor potencial de venta de nuestro producto y por lo tanto con mayores ingresos para nosotros.
Para hacer una buena negociación con nuestro futurible casero, lo primero que tenemos que saber casi a la perfección, es “la competencia”, esto es, tener muy estudiado el mercado de locales de la zona donde se sitúa nuestro potencial local, para esto es muy recomendable apoyarse en profesionales del mercado, que saben con exactitud el número de locales que hay disponibles, la renta que se pide por ellos, las características que tiene, y lo que es más importante, conocen las características de los CONTRATOS EN VIGOR de los locales de la zona, no es lo mismo lo que se pide que lo que finalmente se firma y se paga.
Para cualquier negociación sobre el Local para tu Negocio, lo más importante siempre es “ponerse en la piel del otro”, de esta forma podremos saber qué es lo que piensa y valora la otra persona. En el caso de una persona que quiere alquilar un local, no es difícil imaginar que lo que más valora un propietario es la GARANTÍA Y SERIEDAD de la persona a la que le va a alquilar su local, así que este es el primer paso, una buena presencia siempre ayuda en cualquier negociación, nuestra imagen es nuestra primera tarjeta de visita si no damos un aspecto de seriedad y garantía tendremos más complicada la negociación, tenemos que procurar ser muy puntuales siempre en las citas, si quedamos a una hora y aparecemos tarde, la imagen que damos es de “poca” seriedad y si fallamos en algo tan sencillo como acudir a tiempo a una cita, qué no haremos en algo más importante…
Valorar lo positivo del local, no es aconsejable hacer una negociación simplemente atacando los puntos débiles, un propietario se puede sentir ofendido y romper la negociación en ese momento, tenemos que darnos cuenta que el propietario, igual que nosotros, conoce los puntos fuertes y débiles de su local, así que es bueno que empecemos con los puntos fuertes, resaltándolos y haciendo ver que si estamos en este punto de la negociación es gracias a ellos, pero… y aquí es cuando dejamos ver también los puntos débiles del local, que pueden implicar o un desembolso mayor para solucionarlos, o un hándicap para nosotros que reste cierto negocio a nuestro proyecto.
No es buena estrategia utilizar el NO PUEDO pagar eso, primero porque si es mentira estaríamos cometiendo un grave error (ya que cualquier buena negociación nunca se debe hacer con mentiras, siempre con la verdad se consigue mucho más) y si es la verdad, es lógico que al propietario le entre el miedo y piense que no tienes suficiente garantía de pago aun bajándote la renta. Es mejor siempre hablar de gasto ajustado a nuestro presupuesto, si se ajusta o no.
Una buena forma de negociar una renta, es hacer una renta progresiva, empezar los primeros años con una renta menor e ir subiendo con el paso de los años. Esta es una táctica muy utilizada en los locales comerciales, porque ayuda al inquilino al principio a tener un menor gasto mensual y poder compensar el gasto inicial que va a tener que realizar en el local, y el propietario compensa esa reducción de renta, con la obra que se va a realizar en su local y quedará en su beneficio cuando se abandone el mismo, y se crea una relación de “fidelización” entre arrendador y arrendatario. Lo normal siempre es que en los comienzos de los negocios los ingresos sean menores y vayan aumentando con el paso del tiempo, de esta forma costará menos al arrendatario pagar el incremento de la renta y estará dispuesto a hacerlo por las facilidades que se le pusieron al principio. Hay que tener en cuenta que a todos nos gusta que nos ayuden y más si es cuando comienzas algo, normalmente esas ayudas no se olvidan y tarde o temprano se terminan devolviendo.
Otra opción de negociar la renta es hacer una renta vinculada a algún tipo de variable. Esto es más complicado de negociar, ya que tendría que haber una confianza plena entre arrendador y arrendatario y tendría que conocer el arrendador el funcionamiento del negocio para saber sus posibilidades, pero puede ser una buena opción para ambas partes, lo normal es establecer un fijo de renta, más un variable en función de facturación, beneficios, etc… de esta forma el arrendatario asume un coste fijo menor en sus cuentas, y el coste variable no le supondrá tanto esfuerzo porque va vinculado a la cifra de negocio, y el arrendador obtiene una renta fija, que será menor que sus pretensiones iniciales, pero por otro lado tiene la posibilidad de obtener una renta variable que sumada a la fija, haga que supere sus pretensiones iniciales.
Por último otro aspecto importante para poder negociar la renta, es la duración de contrato y las cláusulas que al respecto se negociación, obligado cumplimiento, mantenimiento de local, revisiones… este tema le trataremos …en el próximo post.